木門銷售的小技巧

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2018-08-09
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摘要 : 實木門十大排名的盼盼木門認為真誠是做人的基礎——也是銷售的基礎

一、 營銷:
銷售工作就是服務的過程,我們的營銷應該更多體現真誠、理念的先進(做產品更是做文化、做生活方式)、換位思考(站在消費者的角度想問題)、贏得消費者的信任(經營人心是上策)等方面,思考我們的銷售運營模式。 
實木門十大排名盼盼木門認為真誠是做人的基礎——也是銷售的基礎

解說:真誠是做人的基礎,同樣真誠是銷售的基礎,沒有它銷售是沒有意義的。你處處替別人著想時,別人才會考慮你,你站在別人的立場時你的技巧才會形成。

舉個最簡單的例子,為人處事或交朋友大家可能都有體會,人緣好的處處為別人想的朋友就多。這不是有什么技巧,而是真心,技巧越多失去的越多,做生意也是如此。無論是為人處世還是做生意,都抱著真誠的態度去做事,從心底為他人著想,為共同的目標努力!

理念的先進——做產品更是做文化、做生活方式理念的先進其表現形式有以下幾種:

解說:第一,人們對先進的唯美的事物的追求,大家都尊重有好的想法而成功的人。例如阿里巴巴的馬云先生等,因為他代表著進步,用他的智慧改變了傳統的商務方式。大家都推崇好的東西,是因為他代表著先進。

第二,用生活的方式詮釋藝術。我們在做店面形象、產品宣傳的同時都加入藝術的元素。在店面裝修更貼近生活,在產品宣傳上更多的加入居室環境的真實效果。深層次的打動了消費者,給消費者傳遞一種理念、一種藝術、一種生活方式。

第三,創新是先進性的表現形式。創新即與眾不同,與其它不一樣,它來源于先進思維模式。我們講創新就是對過去落后東西的否定,來發展我們先進的、唯美的、科學的、進步的思想。

換位思考——站在消費者角度想問題
解說:只有你站在他人的角度,他人才會考慮你。你不考慮你的同事,你的同事就不會考慮你;你不考慮你的合作伙伴,你的合作伙伴就不會考慮你;同樣你不考慮你的客戶,你的客戶也不會考慮你。一句話,你想讓更多人都為你著想,你首先要為他們著想。當你真誠地為他們著想時你就會得到很多靈感,當你覺得別人在寬容你時,那是因為你站在他的角度想,所以他的每步發展你都會理解,這是比較重要的一點。

贏得消費者信任——經營人心是上策

解說:(1)真誠謙恭,被人接納。廠家要表現出自己的真誠謙恭,但從某些方面也要體現出廠家的大氣,因為人總有推崇和依靠強者的心態。

(2)體現實力,被人信賴。真誠、創新性、為他人與表現強是相輔相成的。因此,不要給消費者以無人可及的感覺,這樣容易讓人產生畏懼心理,覺得你的產品高不可攀,無形中被孤立起來,另一方面也顯得不夠真誠。我們可以從正面表現廠家強勢:產品的細致、店面的風格、整套IV形象、全國各地經銷商的分布以及店面銷售人員的素質等。從一個側面反映了一個企業的覆蓋面、影響力以及綜合實力。

(3)質量是企業生命,服務是立業之本。這是最基礎的,產品質量不好,售后跟不上,就得不到消費者的肯定,企業效益也就上不去,就是表面文章做得再好也不過曇花一現。

(4)表里如一,相信別人也聰明。廠家必須把產品做到表里如一,做產品就是做人品。因為我們要相信你的客戶、你的合作伙伴是聰明的。當你把你的客戶想成是傻子的時候,你自己其實比別人還要傻。你一定要把別人想成聰明人,你有可能比別人更聰明。當你想欺騙你的客戶時,最終的結果就是你自己吃虧。所以,表里如一的根源就是相信別人也聰明。事實上,該你怎樣去做你就怎樣做,這就與我們上面的真誠、為別人著想相聯系了,不要想著耍點小聰明,占點小便宜,最終你會失去的更多。

(5)有勇氣,敢于承認錯誤和承擔責任。這是作為員工必須具備的素質,由于木門行業的產品全部為非標產品,給廠家在生產過程中增加了難度,出錯率大大提高。第一,營銷部門應該敢于承認錯誤,因為認識到錯誤也就意味著下次會注意,不要再犯同樣的錯誤。第二,敢于承擔責任,學會說我們的錯,不管是那個工序或那個環節出錯了,那都是公司的錯。敢于直面錯誤,敢于承擔責任是體現一個公司的心胸和氣度,自然也就拉近了代理商和廠家的距離。 
二、 銷售技巧;
木門的店面銷售技巧(一)
消費者進入店面不管有消費傾向還是隨便逛逛也好,總是希望自己能很隨意地選擇和參觀。當他需要導購員時,導購員又會很及時地來到他的身邊為其服務。導購員正確的做法應該是:不要急于接觸顧客,尋找恰當的機會接近。

迎賓之后,對于那些三三兩兩閑逛的客人,保持距離,用眼睛的余光去觀察客人的舉動,給客人一個適當的空間和時間去欣賞我們的產品,時機到的時候,你才進入到接待介紹工作中去。觀察顧客的動作……
A、眼睛一亮;(有興趣)
B、查看標簽;(尋找詳細的價格和資料)
C、端詳產品;(款式不錯,有這方面的需求)
D、揚起臉來;(需要導購的幫忙)
E、尋找東西;(有明確需求)
F、停下腳步;(比較喜歡)
G、你認為其他合適的時機;(你的經驗是你判斷的基礎)

進店的顧客分為兩種。
第一種,目的型的客人:懷有購買的目的,有比較明確的需求或者想法。他們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的產品,或者是半明確型的消費者,是想買某樣產品,但是具體要買什么款式什么牌子的還沒有明確。

第二種,閑逛型的客人:現在的商場里有太多消磨時光閑逛型的顧客,他們有的是純粹打發時間,有的是心情不好,到琳瑯滿目的商場里散心,有的也只是到家具市場買其他的商品順便路過看看而已。

閑逛型的顧客的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。閑逛型的顧客進店后,需要空間和時間來欣賞我們的商品。所以接待閑逛型的顧客最忌諱的就是立刻接待,80%的時候你得到的回答是:隨便看看。

對于潛在客戶,導購員和顧客之間的談話如何開始,其目的是塑造自己產品的價值,引導客戶感受產品的價值。
下面介紹一些常用的開場技巧
開場技巧一:新品、新貨、新款開場的技巧
以下是真確的開場白;
******,這是我們剛到的最新款,我來給您介紹……”(正確)
“小姐,您好,這款是今年最流行的歐式風格,裝在家里顯得您家中非常大氣,這邊請!我為您詳細介紹。”(正確)
“先生,您眼光真好,這款門是我們公司最新研發的新款,非常適合您這樣的高級人士,您不防感受一下;”(正確)
以下的話術就是錯誤的語言,一般會得到客人的拒絕:

盼盼木門

“小姐,現在有新款剛剛到貨,請問您有沒有興趣?”(錯誤)
“老板,這是我們的最新款,你喜歡嗎?”(錯誤)
“小姐,今年流行紅色,你喜歡嗎?”(錯誤)
開場技巧二:促銷開場
“小姐,我們店里正在搞活動,現在買是最劃算的時候!”
“小姐,我們店里正好在做促銷,現在買是最劃算的時候!”
“您好,歡迎光臨同際木業品牌店,現在全場貨品88折,凡購滿5000元即可送……”
“您好,小姐,您真是太幸運了,現在優惠大酬賓,全場5折。”
“您好,小姐,您運氣真好,現在正在做買木門送五金的活動。”
“您好,小姐,您運氣真好,現在優惠大酬賓,全場88折。” 
開場技巧三:贊美開場
解說:贊美是很好的開場技巧之一。
“先生,您真有眼光,您看到的是剛剛推出的最新款中式仿古木門…”
恰當的贊美會讓顧客心花怒放,顧客會想:錢給誰都是給,給就給的開心。
開場技巧四:唯一性開場白
物以稀為貴,對于客人喜歡的貨品,你都要表達出機會難得的效果,讓顧客抓住這難得的機會。
以下的話術是正確地制造“唯一性”的話術:
“我們促銷的時間就是這2天,過了就沒有優惠了,所以現在買是最劃算的時候…… 不然您得多花好幾百元,那些錢拿來多買點別的東西多好……”
“小姐,我們的這款門是法國設計師設計的最新款式,為了保證款式的唯一性,這款門是國內限量生產、限量發售的款式,建議趕快購買。”
開場技巧五:制造熱銷開場:
當顧客表現出對某款產品好感時,我們應該趁熱打鐵,渲染熱銷的氣氛。
下面的話術是建議采納的:
“這款門至今在當地的銷量已過500套了。”
“這款門一上市賣的特別好,已經賣了100多戶了。”
五種開場技巧,導購員足夠可以用在天南海北。五種開場經常可以組合運用:新款加贊美,新款加促銷,促銷加熱銷,促銷加唯一性等等,看現場服務顧客的需要,隨時爛熟于心,脫口就出。
切忌:不要一開始就將產品的價格和折扣報出去,但是太多的導購員都是這么做的。
木門的店面銷售技巧(三)
在導購員和顧客的開場進入主題的時候,也就到了最為關鍵的時候,這個時候我們就需要將我們的技巧完美地發揮出來。 
首先導購員在接待顧客時,必須在最短的時間內判斷出該顧客是否是你的目標客戶,這是我們進行成功銷售的第一步。在做銷售的過程當中應該把握一個原則“多傾聽,少陳述;多提問,少發表意見”。同時還應該不時地“巧妙贊美客戶”。我們在和客戶簡單的溝通后可以找機會向客戶提問,是哪個小區的房子?(主要是根據小區檔次來判斷顧客的經濟收入);家里的家具訂了嗎?是哪個品牌呀?(確定顧客消費能力);是什么風格呢?(確定風格)客廳計劃怎么設計,沙發訂了嗎?等等的問題。通過顧客對這些問題的回答我們基本可以確定出顧客的風格喜好以及消費能力的強弱。

一般來說,買木門的顧客第一次到門店就成交的可能性很小。通常是需要兩次甚至更多次數到店面來看和談的,所以作為導購員來說,在日常的工作當中還應該將來過門店的顧客都能熟記于心,特別是第二次光臨門店的顧客,你更應該感到慶幸,因為這個顧客一定是被你的產品某一部分所吸引了。

推銷產品的前提首先要把自己推銷給顧客,顧客認可你以后,自然而然地對你的產品產生了好感。讓顧客感到你是在為他考慮,替他著想。作為導購員要取得顧客對你的信任,就必須設身處地的為顧客的利益著想。
例如;
“您的裝修風格是現代簡約的,而這款門是歐式的,我個人認為不是太合適,您覺得呢?”
“這個顏色恐怕和您的裝修風格不太相稱,我覺得這個顏色挺好,而且價位也比那款低一點,這也只是我的個人看法。”
切記木門類產品不是快速消費品,所以人們不會像了解礦泉水、方便面一樣對木門有多大的認識。也許有些人一生也只會裝一次房子,所以他們對木門幾乎沒有一個完整的概念,對木門的表面工藝、內在材質、品質的優劣等等的東西毫無感覺。特別是在走出市場大門以后,提著大包小包的各種宣傳資料,腦子就更亂了。免漆門、高分子門、釉面門、實木門、復合門、原木門……,價格也從幾百到幾千不等,而且各說各家的好。到底哪個好?縷也縷不清!這個時候最需要我們的導購員給顧客來“答疑解惑”。既然顧客不懂門,那我們就來教他怎么選門,什么樣的門才是質量好的門。沒有最好的,只有最適合自己的等等。如果顧客能跟著你的思路做的話,我相信你已經成功一半了。

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