盼盼木门:木门企业渠道扁平化的认识盲点分析

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2018-12-10
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摘要 : 实木门批发的盼盼木门告诉你什么是渠道渠道扁平化?在木门市场渠道扁平化真的是大势所趋吗?木门企业该如何面对呢?在面对渠道扁平化这一战略革新上,人们又存在着怎样的认识盲点呢?

渠道扁平化是近日木门行业在争相讨论的课题。但是,当下众人对渠道扁平化的认识也存在着诸多误区。企业作为渠道扁平化战略的实施方,只有充分认识了解到该战略的误区,走出战略盲点,方能不背离当初采取渠道扁平化策略的初衷。实木门批发盼盼木门告诉你什么是渠道渠道扁平化?在木门市场渠道扁平化真的是大势所趋吗?木门企业该如何面对呢?在面对渠道扁平化这一战略革新上,人们又存在着怎样的认识盲点呢?

盲点一:渠道扁平化就是大力删减渠道中间?#26041;?/span>

传统的销售渠道呈现金字塔式的结构,它层层递推的多层结?#25925;?#24471;木门行业整个营销体系拥有着巨大的辐射能力。所以,很多木门企业就理所当然地认为实施渠道扁平化就是大力删减渠道的中间?#26041;冢?#36825;种望文生义、?#20113;?#27010;全的做法是大错特错。

正是在这一错误概念的指引下,很多木门企业在应对渠道扁平化这一改革上,通常的做法就是将第一级通路成员砍掉,直接对第二级成员服务。或者有些企业采取另外的策略,就是保留第一级,砍掉中间?#26041;凇?#20854;实这样的做法并不一定可取,它的原因就在于,渠道扁平化的目的是拉近厂商和消费者之间?#26408;?#31163;,而不是拉近第一级通路成员和消费者之间?#26408;?#31163;。

这样做的结果是,第一级通路成员继续控制着渠道网络,而企业试图减轻管理负担,却丢掉了市场,也没有拉近与消费者之间?#26408;?#31163;。渠道扁平化是为了控制市场,增加厂商的责任,扁平化的直接结果是管理市场的力度加大,而不是为了减少?#26041;?#32780;减少中间的渠道成员。

除此之外,渠道扁平化并不是简单地减少哪一个中间?#26041;冢?#32780;是要对原有的销售渠道进行优化,通过渠道扁平化剔除没有服务质量和效率、不能实?#34935;?#20540;的渠道?#26041;凇?/span>

盲点二:不关注产品生命周期

产品的生命周期是衡量一个木门企业能否进行渠道扁平化改革的最重要的条件之一,因为只有成熟的花蕾才能孕育饱满的果实。每一个产品都处于不同的生命周期阶段,就像人的年龄,各有长幼。所以,木门企业进行渠道扁平化改造时,要特别注意对产品所处生命周期阶段的衡量。

在产品不被认知或者产品的市场普及率很低的情况下,木门企业不可能也没必要去进行扁平化的渠道管理。因为这个时候木门企业的目标和策略是尽可能地提升市场?#21152;新剩?#22312;?#21152;新?#36824;没有达到一定的比例时,采取渠道的扁平化是不可能的。一般情况下,在产?#26041;?#20837;成长期的末期,市场的需求?#38382;?#23601;开始发生变化,产品的购买频率亦开?#32487;?#39640;,这个时候木门企业为了适应这样的变化,就有必要去改变自己的策略和管理方式,渠道扁平化就是可选的方式之一。

盲点三:只会跟风不关注产品性质

盼盼木门

在渠道模式的选择过程中,木门企业往往很容易忽略产品性?#35782;?#28192;道模式选择?#26408;?#23450;性作用。实木门批发盼盼木门认为,在木门企业产品的营销过程中,有的企业不管自己经营的是什么产品,都一律采用扁平化的销售渠道。他们忽视了一点,渠道模式的变革是由产品的性?#31034;?#23450;的。一般来?#25285;?#21033;润低、产品拉力小的产品适合于传统的多层渠道,而利润高、产品拉力大的产品则适合采用扁平化渠道。

盲点?#27169;?#32570;乏对市场条件的正确考察

渠道模式该进行怎样的调整是根据市场成熟度而定的。渠道模式并不是木门厂商可以?#25105;?#26681;据竞争的激?#39029;?#24230;?#32479;?#26412;的需要而延长或缩短的,它的变化主要是取决于地板市场和渠道的成熟程度。

在不同的地区,营销管理的方式?#32479;?#26412;是不同的。例如:在西北地区,地广人稀,但行业采购比较旺盛。但往下的二级、三级市场却非常虚弱。像地级的陕西榆阳、榆?#20540;?#22320;区,他们或许每天对某一品牌的冰箱只要一台,对另一品牌又只要一台,但交通很不方便。这种市场如果要求厂商的地区平台直接进行管理,成本非常高,如果该市有一个分销商可以代理所有品牌的木门,规模之下成本自然要低得多。

可见,对于这样的地区,仅靠木门厂商的地区性物流平台管理,?#35759;?#23601;非常之大,因此这些地区并不具备渠道扁平化的条件。

盲点五:对企业自身内部条件估量错误

与此同时,渠道扁平化对木门企业内部条件的要求相当高。首先,选择扁平化的渠道模式,需要大量的资金、人力和物力来支撑终端的运作。第二,渠道扁平化还需要在较短的时间内完成对市场充分的调查和论证,以便教育和引导消费者和避免盲目投资。第三,还需要在相对较短的时间内传达给消费者关于产品和品牌充分的信息,以促进达?#19978;?#36153;者的初次尝试性购买,形成对产品的体验认知,并形成对产品和品牌的偏好。最后,木门企业还要有规避?#32479;?#21463;风险的能力。

盲点六:忽视现有渠道成员的利益

如果进行渠道扁平化改革的是老木门企业,就还面临着对现有渠道进行改造的问题。对老企业和老产品而言,渠道扁平化涉及到众多代理商、经销商的既得利益,而产?#20998;站?#26159;要借助他们的力量去销售的,所以渠道扁平化工作切不能冒进。如果无?#24188;?#36523;渠道的现状,仅仅为了扁平而减少中间?#26041;?#21644;中间代理商,必将铸成大错。

具体为:直供大型连锁零售终端,寻求与其营销合作的可能性;借助代理商的分销通路,分工合作,快速?#24179;话?#23450;运营商,提升销量,各取所需。目前,很多?#21482;?#21518;进者,例如多普达、英华达都借鉴了这些模?#20581;?#22914;何合理?#25165;?#21378;商、代理商、运营商、零售商等渠道成员的利益,如何在渠道成员之间保持平衡,是销售渠道建设必须重视的问题。

实木门批发盼盼木门认为对我国木门企业而言,要进行渠道扁平化的改革,一方面是要看到渠道扁平化的建设还存在着很多的盲点。另一方面也要清楚地看到渠道扁平化建设是大势所趋,虽然在当下,传统的营销渠道还依旧?#28010;?#25235;着历?#36153;?#34989;的尾巴,扮演这分?#31185;?#37325;的角色,但是渠道扁平化改革的浪?#27604;?#23454;已滚滚而来,谁也无法阻挡历史前进的步伐。所以,符合各项改革条件的企业应及早准备,及时调整自己的销售渠道模式,尽早抢占?#28982;?#21344;据有利的战略位置。

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